営業職において、同じ会社であっても異なる評価基準が適用されることがあります。特に、既存顧客に対する安定した売上を上げる先輩と、新規顧客を開拓している先輩がどのように評価されるかについて、考察してみましょう。評価が低い先輩の取り組みがなぜ評価されないのか、またその背景にある社風や文化についても触れていきます。
1. 既存顧客を維持する営業活動の安定性
既存顧客に対する営業活動は、会社にとって非常に安定した収益源となります。特に、①の先輩のように、安定した売上を確保し、顧客との信頼関係を築くことは、会社にとって非常に重要な成果となります。既存顧客との関係が維持されることで、会社はリスクを最小限に抑えることができ、長期的なビジネスの基盤が形成されます。
そのため、安定した顧客対応を行い、売上が安定している先輩が評価される傾向にあります。これは、リスクを避ける保守的なビジネスモデルを好む企業文化に影響されていることが多いです。
2. 新規顧客の開拓とその評価
②の先輩のように、新規顧客を開拓し、案件を増やすことは非常にアグレッシブな営業活動です。しかし、この活動は一時的には成果が見えにくく、質の高い顧客が得られない場合もあります。特に、初めての提案や取引先の規模が小さい場合、売上の安定性が欠けてしまうことがあります。
このため、企業が新規開拓の営業活動をどれだけ評価するかは、その企業の目指す戦略によって異なります。新規顧客を開拓することが必ずしも高く評価されない場合があり、安定的な売上を重視する企業文化では、新規開拓よりも既存顧客の維持が優先されることがあります。
3. 社風と評価基準の関係
企業の評価基準や社風は、どのような営業活動が評価されるかに大きな影響を与えます。例えば、保守的な企業文化では、リスクを避け、安定的な収益を確保する営業が評価される傾向があります。一方、成長志向の企業文化では、新規開拓やチャレンジ精神が評価されることが一般的です。
営業職において、既存顧客の維持と新規顧客の開拓のどちらが重要視されるかは、その企業の戦略と文化に強く依存しています。評価基準がどちらに重点を置くかを理解することが、営業活動の進め方に大きな影響を与えます。
4. 今後の営業活動へのアプローチ
どちらのアプローチも重要であり、会社の成長を支えるためにはバランスが求められます。既存顧客の維持と新規顧客の開拓は、営業職としてのスキルの幅を広げるためにどちらも重要な要素です。しかし、どちらに注力すべきかは、企業の方針や市場のニーズによって柔軟に対応する必要があります。
まとめ
営業職における評価は、単に売上だけでなく、その企業の社風や戦略にも大きく影響されます。安定した売上を確保する既存顧客対応と、新規顧客開拓の営業活動はどちらも重要ですが、その評価がどう決まるかは企業文化に依存しています。自身の営業活動がどのように評価されるかを理解し、その上で最適な営業戦略を取ることが成功の鍵となるでしょう。
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