2つの選択肢から選ばせる心理学的手法とは？

2つの選択肢が提示され、そのうち一方は明らかに不利な選択肢である場合、残りの選択肢が優れたものに見える心理学的な手法があります。このような心理的効果は、特にマーケティングや意思決定において重要な役割を果たしています。この手法について詳しく解説します。

1. ディスラプション効果（置き換え効果）

この心理的手法は「ディスラプション効果」または「置き換え効果」として知られています。この効果は、選択肢を提示する際に、一つの選択肢を不利に設定して、もう一方の選択肢を相対的に優れたものとして見せかける方法です。例えば、ある製品の販売において、最初に非常に高価で魅力的でないオプションを提示した後、少し安いけれど適切なオプションを提示すると、そのオプションが魅力的に見えるという心理が働きます。

2. アンカリング効果（基準点効果）

「アンカリング効果」は、最初に提示された情報が後の意思決定に影響を与える心理的なバイアスです。最初に不利な選択肢を示すことによって、次に提示される選択肢が相対的に優れていると感じさせる効果が生まれます。この効果は、価格設定や商品の選択肢でよく見られます。

3. 使われる場面と実例

この心理学的手法は、特にマーケティングやセールスの場面でよく使われます。たとえば、商品やサービスを提供する際に、最初に高価なオプションを提示した後、安価なオプションを提示すると、その安価なオプションが相対的にお得に見えるという現象が起きます。人は無意識に選択肢の比較をして、相対的な価値を見出すため、この手法は非常に効果的です。

4. まとめ

2つの選択肢を提示する際に、一方を意図的に不利にすることで、残りの選択肢が相対的に優れているように感じさせる心理学的手法は「ディスラプション効果」または「置き換え効果」と呼ばれます。これにより、意思決定を誘導し、選ばせることが可能になります。マーケティングや販売戦略において、この手法を理解し適切に活用することは非常に重要です。